港灣新春觀察|比線上便宜30%，一家實體店的假期競爭策略

《港灣商業觀察》喬銳

大年初三，走進深圳南山區知名商場，柜臺遠遠沒有想象中的熱鬧。

晚高峰時間。不同于在商場地下停車場的一位難求，從商場一樓一路走到六樓，基本上每一家店鋪都看不到顧客的身影，只有百無聊賴的玩手機的導購。那停車場里密密麻麻的車，目的地似乎都是商場內的飲食，聚集各類飯店和電影院的一層人滿為患。而他們對于其他樓層展柜上的商品似乎鮮有關注。

對于過年期間空城指數頗高的深圳來說，人流的分散與不同商品屬性的淡旺季倒也表現明顯。不少人總覺得疫情退散，終將百業復蘇，可是從這商場的景象來看，報復性消費也有鮮明的方向選擇。

在家鄉的春節記憶里，每每過了大年初二，家鄉本地及乃至周邊各市的人都會擁向各大購物中心。借著春節的喜悅，購置些衣物，或者金銀首飾，給新年開個好頭。從大年三十夜起，看道路上的汽車、各景點、公園的人流，今年留深過年或來此旅游的人可能仍有不少，這是真正意義上的后疫情時代應有的深圳模樣與煙火人間。

一家頭部金店就在商場一樓最顯眼的位置。不管是從停車場還是一樓正門進入商場，都要經過。可在這個人流量的高峰時段，人群只是路過，少有駐足。與店鋪內導購交流，他說過年這幾天平均每天只能接待三、四個顧客，與平時節假日相比并無明顯差異。當被問起這三、四個顧客的實際購買率，導購倒是機敏：“有些客人看好直接就買走了。”

從交流里能看出，經過這些年互聯網模式的洗滌，多數商場的導購似乎并不太在乎所謂的客戶轉化率，一位知名運動品牌的店員說：“這么些年，大多數顧客都是進店試個碼數，回頭網上買。咋過個年就能在實體店現場買了？我們是都不信的。反正有三倍工資，買不買倒是無所謂。”

領著三倍工資的人可以不關心店鋪銷量，可那些發著三倍工資的人可就是另一番心境了。在童裝樓層，就找到了一位不愿意多負擔加班成本而選擇自己看店的老板。與鄰近店鋪的導購相比，她的臉上似乎憂慮更多些。為了趕上春節的人流紅利，老板在放假前就已經開始在促銷上下了大功夫。

筆者分別詢問了嬰兒床與奶瓶的春節折扣價，又對比該品牌在天貓的官方旗艦店，同款產品竟然是實體店鋪的價格更低，且低出近30%。這很反預期。互聯網購物興起至今，實體店鋪價格高于網購是基本的消費共識。若不是詢價對比，恐怕少有人知道春節期間實體店的折扣力度會這么大。

購買了一套奶瓶后，老板開心的打開了話匣子：這個活動力度是好多加盟商一起爭取來的，品牌方也很配合，這幾天官網的線上售價不會低于我們實體店。來了客人，只要拿出手機簡單搜索，就能發現店里賣的反而更便宜。

誰能想到，過年期間線下的購買折扣可以如此之大！

老板的商業邏輯有一個大前提，來了客人。如果不是為了了解情況，或許筆者也并不會走入這家店鋪去詢問商品的價格。之前說了，網上購物價格低于實體店，是基本共識。對于有需求且不需要試尺寸的產品，可能大多數人連店門都不會踏入。

我和老板開玩笑說，你這是搞好了促銷，沒搞好營銷。這賣的比網上便宜這么多，但沒人知道啊。老板更是心直口快：“那確實，你是今天第二個進店的客人。”看了看表，晚上八點，或許我也是她今天最后一位客人。

這位老板加盟這家店鋪已有近兩年，她沒有明說，但能聽出目前尚待提振的弦外之音。不過具體的運營成本與2022年一年的經營狀況，老板不愿多透露。童裝市場競爭激烈，專注于孩子的大品牌數不勝數，不少成人服裝大牌也有童裝條線。從市場整體的需求來看，出生率低的數據就擺在那里，蛋糕的一部分已經融化。

問及老板為何選擇在這個時候入場創業，她說不同于其他成人服裝，大多數給孩子穿的衣服還是需要親手試試質量，而且孩子一天一個樣，碼數經常變，直接在網上買，大小和質量都有未知數。筆者覺得老板的創業理由有些微觀，而老板到覺得筆者的邏輯也有問題：“咱也不是做多大的生意，全國市場有多少需求和咱也沒關系。出生的人再少，那也總會有人生孩子，有人需要嬰幼兒產品，你說是不？”的確。大市場與小經營，有時候彼此同步，有時候也未必同步。

2023年，市場普遍預期經濟將大幅好轉。對于人人都離不開的消費而言，或許也是個好年，只不過，從近些年電商平臺的促銷試點促銷數據來看，高增速時代已然一去不復返。

無論是線上，還是線下，永遠存有機會。如果能在線下另辟蹊徑，找到差異化競爭方法，想必也將脫穎而出。（港灣財經出品）