如何評估國內最大智慧CRM(客戶關系管理)服務供應商玄武云科技控股有限公司(下稱“玄武云”)的價值?這是投資者迫切想知道的答案。
據弗若斯特沙利文報告顯示，按2021年收益計，玄武云以9.92億元的年營收成為國內本土市占率最高的智慧CRM服務供應商。
市場地位領先的背后，與玄武云憑借強大品牌影響力在快消品、金融、TMT及政企等高增長行業“俘獲”了眾多知名客戶有直接關系。在客戶的持續積累下，玄武云交出了亮眼成績單。
據招股書顯示，2019至2021年，玄武云的收入分別為6億、7.97億、9.92億元，年復合增速超28%。更為難得是，與其他大多數仍未實現盈利的SaaS企業相比，玄武云2018-2021年實現了持續盈利，這也成為其又一大加分項。
強者恒強是SaaS行業的顯著特點，鑒于玄武云的領先市場地位、強大的品牌實力以及對比同行較強的盈利能力，玄武云有望持續高速成長，并借此在資本市場中獲得高估值溢價。
十二年積累沉淀 打造多元化產品矩陣服務
中國傳統的CRM市場開始于2000年，并于2015年受益于互聯網及SaaS服務的崛起而快速發展。進入2018年后，智慧CRM服務供應商開始陸續涌現。
與傳統CRM相比，智慧CRM是一種顛覆，其集云及通信、人工智能與數據智能等能力于一體，可幫助企業實現對客戶的全觸點、全渠道、全生命周期管理，是對客戶關系管理的全新定義。
智慧CRM有效解決了傳統CRM服務缺乏定制化、運營效率低、客戶留存難等痛點問題，并拓展了CRM的應用場景和邊界范圍，實現了對CRM生產要素的重新構建，因此智慧CRM在市場中快速滲透。
成立于2010年的玄武云，其抓住行業發展趨勢，于2011年推出了營銷云解決方案，并在2012年推出了具備通信功能的云平臺cPaaS。此后，公司持續完善產品線，相繼推出了銷售云、客服云解決方案。
截至目前，玄武云可基于云和全觸點通信、人工智能、數據智能等核心技術，向客戶提供覆蓋全觸點、全渠道及全生命周期的綜合智慧CRM服務。該服務又分為PaaS、SaaS兩大類別。
PaaS服務指的是涵蓋人工智能和數據智能能力的cPaaS平臺以易于部署的API及SDK的形式提供各種可組合的功能模塊，使客戶能夠簡單、高效、靈活的使用公司的通信能力。
SaaS服務則由營銷云、銷售云及客服云組成，該等產品是由傳統CRM功能與云、升級封裝后的通信能力以及人工智能、數據智能能力整合而成，可為客戶提供從前端營銷到售后服務的全生命周期的一站式智慧CRM服務。
通過PaaS+SaaS服務的布局，玄武云打造了多元化的產品矩陣，從而形成了獨特的競爭壁壘，這主要體現在兩個方面：其一是為產品的交叉銷售打下堅實基礎。通過不同產品的營銷引流，獲取新用戶的邊際成本降低，公司業務發展更具成本效益。據招股書顯示，玄武云購買一種以上服務的客戶占比從2019年的12.3%上升至2021年的13.1%。
其二是多元化的產品矩陣可提升客戶黏性。客戶使用玄武云的多項產品和服務，在對自身業務產生積極影響后，可能會基于自身新需求來配置玄武云的升級版本或者新產品，從而實現了與玄武云的長期合作。
核心客戶“量價齊升”推動業績快速增長
玄武云之所以能成為國內本土最大的智慧CRM服務供應商，除了打造多元化產品提升競爭力外，公司在客戶拓展、行業滲透方面亦頗具戰略眼光，采取了正確的發展路線加速了公司產品和服務在市場中的滲透。
就SaaS行業而言，行業頭部客戶具有重要意義，這不僅是因為頭部客戶的客單價以及發展穩定性均遠高于中小企業，拓展頭部客戶更具效益;亦是因為拿下行業頭部企業后可樹立標桿，這將讓公司更易開拓行業中的腰部甚至尾部客戶。深諳此理的玄武云，將聚焦核心客戶作為了業務戰略重點。
與此同時，玄武云采取了行業深耕的擴張策略。在快消品行業沉淀超10年的玄武云積累了大量經驗和方法論，在快消品行業的基礎上，公司迅速向其他行業擴張，并在多個高增速行業中持續深耕以提升核心競爭力。行業的擴張打開了玄武云的成長天花板，隨著滲透的行業越來越多，公司的成長性將越強。
得益于聚焦核心客戶+行業深耕策略的堅決執行，玄武云的產品在市場中快速滲透，特別是在快消品、金融、TMT及政企等快速成長的行業中，公司俘獲了眾多知名客戶。
2021年時，在食品、飲料行業的百強企業中，玄武云分別有28家、24家客戶;在日用品及白酒行業的百強企業中分別有20家、10家是玄武云客戶;在金融行業中，銀行的百強企業內有37家為玄武云客戶，另包括30家證券公司;在TMT行業，玄武云分別覆蓋互聯網及軟件行業百強企業中的21及15家。隨著各行業頭部客戶的不斷積累，玄武云的品牌和口碑也逐漸建立。
亮眼的運營數據，則是玄武云正確發展戰略的最佳佐證，亦是對公司前瞻性戰略眼光的肯定。據招股書顯示，自2018年以來，玄武云的核心客戶數量分別為199、231、266、325，即使有疫情的影響，核心客戶數量依舊不斷穩步提升。同時，核心客戶的人均貢獻值也由2019年的236.62萬元升至2021年的288.74萬元。
此外，玄武云的客戶凈收入留存率整體呈上升趨勢。其中，全體客戶的凈收入留存率從2019年的107%上升至2021年的109.4%;核心客戶的凈收入留存率從2019年的99.9%上升至102.2%。
得益于核心客戶數量的穩健增長以及客戶單價的持續提升，玄武云業績實現了快速成長。公司收入從2019年的6億增至2021年的9.92億元，年復合增速近30%。值得注意的是，實現盈利是玄武云的一大亮點。
縱觀已在港股上市的純正SaaS企業，已實現盈利的近乎于無，絕大部分均處于虧損狀態，這主要是因為SaaS、PaaS服務在前期需要支出大額的研發費用及銷售、營銷開支，因此早期時普遍虧損。
反觀玄武云，其在2019至2021年的毛利分別為1.97億、1.94億、2.32億；純利分別為1347.8萬、2930.7萬、1535.1萬，持續實現盈利。值得注意的是，從以往港股上市的企業表述來看，玄武云2021年經營性凈利潤同比有所下滑，可能是公司在當期利潤扣除了上市費用這個非經常性因素。
持續盈利的背后，代表著玄武云的商業模式已能跑通，可為股東持續創造價值，這是公司強勁綜合實力的具體體現，憑借這一亮點，玄武云或有望獲得比其他SaaS企業更高的估值。
行業空間巨大，長期價值可期
智慧CRM的發展如時代浪潮已勢不可擋，這是因為隨著企業數目的增加以及客戶需求的不斷變化，下游行業面臨的競爭日益劇烈;且國內流量紅利見頂，用戶獲取難度大幅提升，用戶留存難隨處可見，而面對客戶的新需求，傳統CRM顯然已滿足不了。
同時，隨著數字經濟在我國的加速發展，越來越多企業意識到智慧CRM服務對提高企業服務質量和運營效率的重要作用，并紛紛加速數字化轉型以提升自身競爭力。在多維因素的驅動下，國內智慧CRM市場持續壯大。
據弗若斯特沙利文數據顯示，2021年時，我國智慧CRM服務市場的總規模為72億元，至2026年時，該市場規模有望提升至368億元，5年復合年增長率達38.6%。
高速成長的市場孕育著巨大機會，而玄武云有望成為其中最受益的存在，之所以有此判斷主要有以下兩大邏輯做支撐：其一，基于商業邏輯以及其他賽道SaaS企業的發展趨勢判斷，在市場快速成長階段，行業內的領先企業將更具成長勢能。這是因為頭部企業往往已在產品矩陣、銷售渠道、品牌口碑等方面建立了先發優勢和競爭壁壘，市場會加速向頭部企業集中。作為國內智慧CRM市場的領頭羊，玄武云必將從快速發展的市場中切下更大蛋糕。
其二，強大的產品開發及技術實力能讓玄武云保持更強的競爭力。隨著行業的快速發展，市場中的競爭者也相繼出現，為在競爭中成功，便需要不斷開發及推出適合客戶需求的新特點、功能、模組和解決方案，而這一方面，正是玄武云的強項。
智通財經APP了解到，玄武云強大的研發實力已得到了監管機構的認可，比如玄武已獲得“國家高新技術企業證書”及“國家火炬計劃重點高新技術企業證書”。且截至目前，玄武云擁有199項人工智能、數據智能和其他智慧CRM服務相關的注冊發明專利及計算機軟件版權。
積累了如此多的專利，得益于玄武云擁有強大研發團隊以及持續的研發投入。據招股書顯示，截至目前，玄武云的研發團隊成員高達268名，占員工總數的36.2%，2019年至2021年的研發開支分別為5060萬、5300萬、6610萬元。
依托強大的研發團隊，玄武云已儲備了大量先進技術，比如為對不同行業客戶獨特需求的解決方案進行高效及高度整合的系統開發，玄武云已研發了aPaaS平臺(低代碼開發平臺)。與傳統的開發相比，玄武云通過aPaaS平臺可節省開發成本、并在開發過程中獲得更可靠的產品質量，這為玄武云在不同行業中的快速滲透奠定了堅實基礎。
同時，玄武云已開發基于機器學習、深度學習、圖像分割及光學字符識別的計算機視覺相關的人工智能識別引擎，以及基于數據智能的智能決策算法，可使公司每天處理超過1000個人工智能識別及數據智能決策項目。
在該等先進技術融入公司的產品和服務后，玄武云可為客戶提供穩定可靠的智慧CRM服務，使客戶節省大量的人力成本，提高溝通效率、改善用戶體驗以及管理、運營效率，這將從產品這個最本質的維度上提升玄武云的核心競爭力。
回首過往，玄武云抓住行業發展趨勢在經過長達12年的積累后，成功在產品矩陣、品牌、服務質量等方面樹立了競爭優勢，在聚焦核心客戶+行業深耕的策略下，俘獲了眾多行業的知名客戶從而成為智慧CRM行業的領頭羊，公司業績持續成長且實現了持續盈利。
展望今朝，作為國內本土最大的智慧CRM企業，玄武云將在行業的高速發展中持續受益，且公司強大的產品開發和技術實力賦予了公司產品和服務強大競爭力。
而上市是玄武云的新起點，公司的品牌、知名度有望進一步提升，有了募集資金的支持，玄武云的發展速度將與同行業玩家拉開明顯差距。在多維度的利好因素支撐下，處于風口的玄武云有望持續高速成長，進一步奠定公司在智慧CRM服務行業的龍頭地位，長期價值可期。
jay
