智通財經APP獲悉，3月27日，特海國際(09658)舉行了2023年業績交流會。會上，特海國際表示，公司全年營收6.86億美元，同比22年增長22.95%。其中，餐廳經營收入6.61億美元。2023年公司業績提升的最核心驅動因素是翻臺率的提升：全年平均翻臺率為3.5輪每天，同比2022年+0.2輪每天，23年上半年公司翻臺率是3.3輪每天，23年下半年是3.8輪每天，進步較為顯著。
23年公司年度經營扭虧為盈，實現2,526萬美元凈利潤，凈利潤率為3.7%。營業利潤大約在5%-6%之間，符合年初的大致判斷。餐廳層面經營利潤率為9%，較去年提升了4.9%，上半年是8.3%，下半年大約9.6-9.7%。下半年有更多門店利潤率落入到了10%-15%的合理一個區間。
2023年開店5家，新店全部在開業后3個月內實現了盈虧平衡。并首次進入阿聯酋市場。2024至今新開4家店，并首次進入菲律賓市場。預計2024開店增速有超過單個位數。公司堅持自下而上的開店原則，開店的決策權和選擇權在于大區經理、國家負責人。
未來展望上，公司稱將加大提升供應鏈優化、品牌建設、數據化支持等方面的中臺能力，更好在全球范圍內支持門店發展。一方面，鼓勵門店以火鍋為依托，積極探索子母店形式創收增效，另一方面也持續監督輔導門店在各個經營環節中精進和節約。
Q&A
Q：關于開店，目前海外不同市場開店，是需要逐個談判，還是可以像國內一樣大型連鎖物業一次性拿下很多?
A：實際經營上是逐一談判。海外風格差異較大，一個國家當地有連鎖物業則可以保持聯系，但依然需要單獨考察識別，已經合作的物業簽訂條款談判會更順暢一些、效率更高，但依然是要保持每一個店單獨考察，因為從運營倒推，每一個店為一個單獨的作戰單元，所以需要單獨為這個店的結果負責。
Q：海外物業選址，會不會考慮當地區域找投資方?
A：資本上合作暫時沒有考慮。目前加盟模式不考慮。海外經營的跨度太大，公司自身管理和業務模式還沒有做好準備。
Q：關于制約開店的天花板的因素，有沒有成熟的市場可以參考?
A：真正制約開店空間的更多還是在我們自己，尤其是在海外做本土化的能力。通常在海外開店，第一波過來的顧客是以華人為主，但我們希望盡可能吸引更多本土客人，海外華人只有1億，但海外本土客人是華人的幾十倍。如果本土的客人有較好基數和復購，才算是在當地站穩了腳跟。所以店經理的選拔、員工的招聘，都盡可能招本地人。現在有25%的店經理是本國國籍，絕大多數的普通員工都是本地招聘、培訓。全球非華人顧客的比例50%;亞洲非華人顧客的比例占到70%甚至以上;歐美非華人的顧客比例40%左右。非華人顧客比例都在提升。公司內部對本土化提出了一個中長期目標，非華人社區的店希望本土客人的比例能夠達到60%或以上。
Q：翻臺率和客單價23年Q3、Q4詳細拆解，24年Q1展望?
A：下半年翻臺率3.8輪，傳統認為Q3是淡季，但實際3、4季度差異不大：Q3是3.7，Q4是3.9。公司為Q3提前做了準備希望淡季不淡，比如學校放假之前針對特殊的人群設計套餐，這個適合學生群體，以及針對旅游人群、家庭聚餐和低峰期深夜班的特價菜引流，和一些其他的營銷讓利活動。非讓利時段，也做了更多抓顧客的努力。第一當時已經把考核指標轉向了翻臺率。第二有很多線下抓顧客的方法，包括門營、接待轉化路過客人、更好做服務體驗讓已經來過的顧客更愿意復購。我們也會追一些熱點，下半年科目三也跳到了海外。然后我們會提前為演唱會做準備，給演唱會結束的顧客提供交通的便利、在店里面繼續營造回味的氛圍，讓海底撈成為演唱會期間他們重要的夜宵場景等。所以就是通過提前準備、各層管理人員、各個門店全體上下的努力，做到了淡季不淡，下半年比上半年翻臺率顯著提升。 延伸到今年Q1，1月份承接了新年，2月份是春節，春節的氛圍在亞洲更濃一點，在歐美包括澳大利亞、阿聯酋，春節的氛圍就會相對比較淡，3月份通常是傳統淡月，同樣各個國家提前都會有準備，所以今年一季度我們認為依然做到了淡季不淡，翻臺率目前還處在比較好的水平。比23年同期提升依然是非常明顯的。
Q：關于客單價，23年上下半年客單價的拆分和未來展望?
A：23年全年客單價是24.8美元，同比下降了0.4，0.3是匯率的影響，0.1美元是由于餐廳的營銷活動、針對低峰期特定人群的讓利。23年下半年比上半年略低一些，因為大量活動是發生在下半年，以及匯率變化也是在下半年會更顯著。24年至少定價方面暫時是穩定的，不會有太大起伏。因為目前從采購成本來看基本穩定，沒有感覺到特別大的壓力，所以暫時沒有考慮普遍性調價，但依然會由區域自主來決定是否做一些營銷讓利活動。總體定價的基數目前來看是平穩的。
Q：開店，24年、中長期具體的數量指引?
A：24年Q1新開了4家新店，當中有一家是菲律賓的第一家店，這四家店質量都是比較高，在開后的第一個月翻臺率已經達到比較滿意的水平，并且還有在繼續爬坡的趨勢，所以說明我們去年初重新評估新項目，嚴格停掉一些不合格項目的決策是正確的。我們依然堅持自下而上的開店策略，不會給門店壓開店的指標或者任務。從目前已經簽約和裝修的進度來看，全年開的數量相比去年的增速可能在高單位數，我們不會給一線壓力，還是希望重視質量，我們不想再走啄木鳥的老路，再犯一些錯誤。
Q：關于單店的財務結構，分地區哪里的單店盈利狀況更好，影響因素主要是什么?中長期利潤率費用預期如何?
A：單店經營模型在各地還是比較均衡，對于餐廳來說影響利潤的重要因素還是翻臺率，目前東亞是保持比較好的勢頭，之前是韓國領先，現在日本追趕上來了，北美其實也不錯。東南亞互相之間的差距有在縮小，馬來新加坡是傳統比較好的市場，目前印尼經過去年的復蘇、大環境變好以及我們自己做了很多努力，和其他國比幾乎沒有太大的差異，菲律賓第一家店開完翻臺率也很高，所以互相之間都比較均衡。亞洲和歐美發達國家成本結構確實不太一樣。歐美國家的人工占比較高，但是歐美國家定價會高一點，發展中國家定價會低一點，又會在租金方面毛利率方面找回來。所以基本上落到餐廳層面的經營利潤率，各地區都相對比較均衡，對于單餐廳來說，比較合理的利潤空間是在10%到15%。目前來看，2023全年的餐廳層面經營利潤率是9%，大部分店落在這個區間內，期望2024能夠保持一個比較好的狀態，有更好的規模效應，利潤率水平能夠有提升。
Q：總部費用率怎樣?
A：2023年總部費用大約是3%-4%之間的占比，2024我們認為不會有太大的變化，因為總部需要給各個國家進行管理和賦能。但是目前所有的總部職能全部改成了跟門店是類似于服務的乙方和甲方模式，門店是甲方，服務部職能部門是乙方，要給門店進行服務和收費，有的服務比如財務管理是必須要進行的，但有的服務是可選的，比如維修和營銷，門店可以自行選擇自己做還是總部做，這樣效率就會有變高。但今年公司會加大中臺能力的建設，包括品牌、產品、數據化的支持，所以還是會有一些必要的投入和開支。而且開店方面2024有超過單位數的增速，這也會也會產生一些費用，整體利潤率展望保持中單個位數。
Q：今年開店的區域重點在亞洲還是全球均衡，中期3-5年店數和翻臺率增速如何?翻臺率可以高于2019年水平嗎?
A：開店：開店的選擇權決策權在國家負責人和大區經理，存量店東南亞70家偏多，在已有店的前提下周邊更好復制，所以會依然會在東南亞市場偏多，這是自下而上策略天然形成的格局，我們不會給出指引和要求，是各個區域自己找到的開店的選址資源。未來3-5年店數顯著增加，具體高目標很難講，避免一線走偏。翻臺率：海外翻臺率存在天花板，因為沒有夜宵場景，深夜翻臺率會有制約。對于管理者的考核將所有門店按照過去6個月翻臺率劃分成了幾個類比，不同類比的店有不同考核標準，和店經理分紅和任職高度掛鉤。我們相信一個店管理是好的，客人是滿意的，那他的生意會越做越旺，翻臺率應該會越來越高。2024有較大的翻臺率上的提升。
Q：上下半年利潤率的變化?
A：餐廳層面的利潤率：上半年是8.3%，全年是9%，下半年大約9.6-9.7%。下半年有更多門店利潤率落入到了10%-15%的合理一個區間。從餐廳利潤率到經營利潤率之間會有一個差異。主要是在總部的費用上，也有一些供應鏈的成本。總部費用率3.4%-3.5%左右，相比其他公司，是在合理區間內偏下一點的水平。2023年我們做了一些管理架構的調整，把產品部分成了產品的研發管理和采購，下半年采購大部分劃歸給區域來管理，這樣會有效率的提升。以及2023年11-12月開始啟動總部職能部門對門店轉向乙方對甲方服務的模式，這樣也會更高效。考慮到今年還是會有一些中臺建設的投入。另外供應鏈或第二品牌會有一些費用，但總體來說效率是在提升的，所以之間的這個差異大概是這樣產生的。所以今年預期保持中單個位數的利潤率，而且這個是已經考慮了今年提前支付的開辦費。
Q：關于海外是否已經形成了品牌效益，怎么判斷?
A：海外、大中華品牌效應有較大差異，影響力是不一樣的，海外更多國家對當地消費者來說只是一個商標，海內外品牌建設方式也會有很大不同，海外基數小，品牌也并不朗朗上口，我們希望小投入大影響，強調線上交互，品牌策略也會深入摸索和調整
Q：翻臺率恢復很好，具體的措施有哪些?
A：從訂餐、接待準備，保證顧客就餐過程愉快、提高復購等方面，不是一朝一夕，而是大量員工和管理人員的付出。 店經理低底薪高分紅，翻臺率作為考核的核心指標，關系店經理的升職淘汰，做得好的進行公司內部表彰和經驗分享，好的干部提拔上來，換掉壞的，東亞去年中間更換了國家負責人，1人變成2人，內部你追我趕的局面，良性競爭做的更好。
jay
