瞄準“五環內”，平安健康家庭醫生會員反被束縛？

2021年下半年起，互聯網醫療在資本市場整體走低，其重要性開始遭受懷疑。但這種懷疑無疑是短視的，因為忽視了需求端，在疫情下、甚至后疫情時代，用戶對于健康的訴求必然將會更加強烈，而互聯網醫療，可以很好解決很大一部分的醫療健康需求。

2022年勞動節假期剛剛結束之時，平安健康旗下“家庭醫生”產品全線升級。通過全天候遠程診療、線下導醫陪診、上門服務幫助用戶“省時”，通過專業指導醫費管控、健康管理、賬戶管理幫助用戶“省錢”的全流程閉環。伴隨著市場需求的強烈，平安健康家庭會員制也得以完善。

在深潛atom看來，目前在線醫療服務的整體商業化市場，依然處于朦朧階段。大部分網民依然未能養成為服務付費的習慣，平安家庭醫生會員看似更加合理的醫療服務，也要面臨用戶為服務付費的問題。這也意味著，短時間內平安健康將目光聚焦到了“五環內”人群。但現實中，最缺醫療資源的往往是“五環外”人群，這部分人群的健康服務將會被壓縮嗎？

01市場未養成，如何規模拓展

HMO健康管理+家庭醫生會員制+O2O醫療服務的模式，奠定了平安健康的整體商業邏輯。盡管目前，以保險服務為主力的HMO模式，占據了主要的營收地位，但都不能忽視家庭醫生會員制未來的重要性。

在獲取用戶信任度上，平安健康有兩個大的基點。第一個就是多年積累的保險品牌，另外一個就是家庭醫生服務。以家庭醫生服務為抓手，可以更好的建立患者的信任，從而推動后續的醫療服務和健康管理業務的開展。可以說，家庭醫生服務是平安健康整體產品矩陣和多元商業化模式的探索的重要基礎。

2022年，為了更好的服務用戶，平安健康針對產品體系和產品服務進行了升級，更加深入用戶需求。

產品體系上：針對不同人數的家庭推出了“個人版”、“小家版”、“全家版”，并且針對每個人建立健康檔案，并且提供專屬家庭醫生服務；

伴隨著老齡化時代到來，健康管理已經成為繞不開的一個社會現實。目前的醫療資源，并不足以解決所有居民的健康問題，預防替代治療是一個主要的解決方式。因此，能夠更好的預防和管理局面健康問題的家庭醫生，對于醫療資源的合理分配起到了重要作用。自2016年推行家庭醫生簽約服務以來，已經取得了重要成果，其中也離不開社會力量的付出。

截至2021年12月末，在國內，平安自有醫生團隊與外部簽約醫生的人數超4萬人，累計注冊用戶量近4.23億，理論上可以為大規模人群提供1對1的健康管理服務。但服務的落地依然要面臨付費和服務質量的挑戰。

△在線服務

改版后，平安健康的家庭醫生簽約計劃分別提供了1/4/8人的服務包，并且為其提供主治醫師和副主任以上醫生的服務，其中，主治醫師每年的收費分別為359元/819元/1199元；副主任以上醫生每一年的收費分別達到了699元/1519元/2179元。

哪怕是經濟強省廣東，職工醫保家庭醫生簽約基本服務包年簽約費用人頭限額結算標準也僅為每年70元/人，城鄉居民醫保為每年20元/人。國家統計局顯示，2021年全國居民人均可支配收入35128元。可見收費并不便宜的平安健康，家庭醫生簽約計劃并不具備普適性。

2021年營業收入增長至73.34億元。盡管醫療服務營收22.8億，同比增加8%，但毛利卻同比下滑14.5%，毛利率同比下滑9.5個百分點。受疫情利好，截至2021年底，平安健康累計付費用戶數增長至超3800萬，但付費用戶轉化率為24.8%，可見在金錢換市場這個策略上，并不成功。

△營收明細

目前，我國的健康管理依然在發展過程中，大部分居民為治病付費的習慣依然未能改變。改變往往是從一小部分人開始，平安健康的目標客戶只能是高凈值人群。或許在短時間內，平安健康的付費人數，難以通過家庭健康會員服務快速突破。

02線下線下結合，

《中國互聯網絡發展狀況統計報告》統計，我國網民規模達10.32億。互聯網能夠保持快速增長的一個主要原因，就在于沒有地域限制。移動互聯網時代，只需要一部手機就可以接入網絡世界。

隨著互聯網幾乎成為普及產品，也導致大行業的增長緩慢。在用戶增速放緩的趨勢下，未來各行各業借助注冊用戶增長必然受到影響。截至2021年12月，在線醫療用戶規模達到2.98億，同比增長38.7%。目前在線醫療用戶數量級偏小，依然有巨大的增長空間。

自2021年深化戰略2.0以來，平安健康按照用戶需求為其匹配健康管理、亞健康管理、疾病管理、慢病管理、養老管理五大服務，并且貫穿線下。平安健康CEO蔚豪表示，“我們希望通過家庭醫生會員制產品連接支付方和供應方。家庭醫生的服務,我們對于它的詮釋和定義不再是簡單的輕問診，而是用戶真正的導航員,能夠幫助用戶連接線上、線下服務，解決線上、線下服務當中的斷點。開始于家庭醫生，結束于家庭醫生——這是對我們的家庭醫生會員制的定義。”

在過去這些年，通過純在線的方式，平安健康用戶數得以快速突破，但一直無法解決商業化的問題。單純的線上服務，很難滿足用戶的健康管理需求，也很難打動用戶為其付費，因此結合線下是可以更好的提供醫療服務，從而形成優勢互動，從而實現商業上的轉化。但上文我們分析過，這將會是長期的工作。

△線下醫療服務

此外，按照我國醫療資源分配情況，主治及以上級別醫生，大部分都是集中在城市當中的。因此，對于鄉鎮的用戶，線上線下結合的作用不大，又或者一部分人原本就不在平安健康的商業計劃內？

企業付費是個好的方向，很多企業愿意為員工的健康買單，比如為其提供體檢服務。擁有3.1億巨大人群的企業健康管理，將會是平安健康的另一聚焦點，這也是家庭醫生會員簽約計劃的陽謀。但在to b健康的藍海當中，如何與體檢機構競爭，又能否揚帆依然需要放到時間維度上觀察。

魚與熊掌不可兼得。線上線下的模式的結合，有望成為平安健康未來商業化的重要支撐，但很難平安健康用戶注冊數拓展利器。從醫療服務的本質上，在整個社會都在發力基層時，平安健康卻有拋棄基層的嫌疑。

在深潛atom看來，后疫情時代，在健康中國的基調下，健康管理的需求將會被徹底激發。平安健康卡位“5環內”的策略，有很大的機會改變目前的頹勢。接下來，需要思考的是“五環外”人群的健康，又該如何被管理和服務呢？

本文轉自:深潛atom