智通財經APP獲悉，3月14日，貝殼-W(02423)召開2023Q4業績會，貝殼介紹，Q4收入同比增長20.6%，為202億元，超出了業績指引上限，主要得益于新房家裝業務以及新興業務的超預期表現，毛利率達到25.5%，同比提升1%。Q4 Non-GAAP凈利潤同比增長10.8%，為17.14億元。存量房營收在Q4達到60.5億元，同比增長14.6%，GTV達到4681億，同比增速達到30.1%。非鏈家GTV，同比增長41.1%。
貝殼指出，公司積極拓展連接門店，同時二線及以下城市的二手市場的樂觀表現帶來了非鏈家占比的提升，使結構性變化使得存量房收入增速低于GTV的增速，存量房的貢獻利潤率達到44.5%，同比大幅提升7.4%，主要得益于22年疫情無法作業的低基數影響，而貢獻利潤率環比下降4.1%，主要是因為Q4發放額外獎金激勵。
新房業務方面，全國新房市場整體低迷，克爾瑞數據顯示，Top100開發商銷售金額Q4同比下降32%，環比增長12%。Q4新房GTV達到2380億元，同比下降9.7%，環比增長23.9%，表現大幅好于市場。Q4新房收入75.7億元，同比下降8.5%，環比增長28.3%。新房的貢獻利潤率在收入同比下降的情況下，原同比微增至26.4%的高位經營韌性得到充分的展現。
Q4國央企開發商傭金收入占比從三季度的46%提升到53%，開發商預付傭的快傭項目占新房傭金收入比保持在53%的高位。新業務，Q4非房產交易服務業務的收入同比增長106.6%，占比進一步提升至32.6%，相比去年同期大幅提升13.5%。家裝家居業務，Q4合同額達到39.1億元，同比增長99.7%，環比增長19.7%，收入規模達到36.4億元，同比增長73.9%，創歷史新高。
Q&A
Q：家裝業務23年表現亮眼，規模拓展較快的原因是什么，獲客轉化率有提升嗎，24年戰略是什么？
A：23年家裝業務有很大的突破，11個城市運營利潤為正；其中4個城市運營利潤超1000萬。23年客戶貝殼經紀人導流占比達43%；較22年提升9.9pct。品類更加豐富多元，定制家具/軟裝達36億，占合同額達27%，同比提升5.8pct。核心城市規模的擴張時主要驅動力，北京杭州突破20億，上海超10億，6個城市超5億。增長來自一二賽道融合/產品線/竣工能力提升。
具體來說，前端獲客能力提升，基于對客戶的理解迭代產品，加強了后端交付額能力。23年實現業務突破，但是讓客戶認為我們做的好是更重要的。24年保證規模穩步拓張的基礎上，關鍵詞是品質。交付環節是品質的核心，優秀的交互是行業重要的護城河，過去幾年在交付能力方面取得突破。23年從22年的129天下降至111天，出現問題敢于兜底，未來會注重預防實現省心選備課的正循環。降低工期/增加工序/管家品控提前發現問題/單城模式以便未來向更多城市復制。
Q：公司23年存量房市場滲透率表現怎么樣，今年的計劃是什么，公司的拓店計劃怎么樣，公司對中介品牌/門店策略有什么樣的變化？
A：實現了規模/盈利/效率的提升，人才的留存是抓住反彈的關鍵因素。積極與市場優質品牌建立聯系；23年存量房業務同比增長29%，收入同比增長16%；南京合肥杭州濟南長沙青島北京上海滲透率有提高。擴大門店和經紀人規模，23年年末平臺活躍門店超4.2萬，活躍經紀人亦同比增加。
對于房源端，面對沉默掛牌房源，要有能力知道是什么是好房，才能建立好房，好去化，更多好房的正循環。數字化加強對客戶相應和精準推薦樓盤的能力。23年門店店均同比提升29%，人均同比提升25%。非北上門店下降34%，經紀人流失率下降21%。24年的關鍵詞是增長和生態，對積極進取的業務增長有信心，在大部分城市有提升空間，24年預計拓展5000+門店。對于少數有歷史的城市，收獲了更多選擇，滲透率進一步提升。
今年會擴大外圍城市剛需人群的覆蓋，抓住置換最重要的一環。推動經紀人向為客戶提供優秀的家的改變，推進生態改善，從對利潤率的引導轉向精細運營，優化門店生存空間，提升對門店的滿意度。對于直營業務鏈家，在推進大店模式的同時，在熱點區域用小店提高服務率。經紀人方面老兵計劃招募離職經紀人，加強經紀人能力培訓。
Q：23年房地廠市場走勢如何，存量房明顯優于新房，原因是什么？24年的房地產走勢怎么預期，存量房和新房會進一步分化嗎？
A：23年房地產市場波動很大，還在深度調整過程中。市場加速向二手房轉型，全年二手房交易量占比接近40%創歷史新高，GTV同比提高20%-30%。新房交易金額下跌6%；克而瑞百強開發商銷售金額下降18%。一線城市二手房價4季度加速調整，但整體來來看仍高于19年，新房價格企穩但主要是高線城市占比提升的結構性原因。市場供需呈結構性改變。改善需求為絕對主導占60%，首次置業占30%，投資需求在10%左右。產品端，消費者偏好向二手房傾斜，用戶調研顯示首選二手房22年6月23%上漲到23年12月的35%。偏好新房的31%下降至18%。二手房全面承接剛需上車需求；新房區位和交付問題/產品力等導致，稀缺板塊炙手可熱。大戶型高總價新房備受青睞。需求還在但沒有轉化成交易；看房總量高于新增掛牌總量，杭州/深圳等城市呈現需求在但不敢入市的情況，信心需進一步修復。去年抑價換量體現需求的較強韌性。
23年二手房掛牌量達歷史新高，是存量房市場擴容的必然結果，二手市場以賣一買一為主，其中一線城市置換需求超70%。掛牌量提升是需求的前瞻指標，部分業主只是掛上試試。新房供給側有供需錯配，高線城市核心區，大量供給集中在需求不足的遠郊區。供給側庫存出清周期持續拉長。針對市場情況，政策持續加碼支持市場企穩，如杭州全面放開限購。雖然政策短期效應邊際遞減，但22年來多種政策的支撐效應仍在。春節期間平臺日均二手房交易量同比增長超70%，深圳等節后兩周的交易均值高于12月的周均值，符合趨勢，二手房市場在穩定進行。帶看轉成交好于去年同期水平。二手景氣指數在年初筑底，KMI二月來持續恢復。從房價看，24年重點50城環比價格下跌持續收窄，2月在1%以內。新房需求低迷情況延續，開發商推盤積極性不高。
展望24年，三四線城市二手房還有結構性提升的可能，GTV仍能企穩；新房市場仍將保持震蕩筑底。供給側，更加積極的對策會聚焦新房產品提升和銷售去化。
Q：如何管理出租率和風險的，對于24年的發展規劃是什么？
A：省心租在管規模從22年的7萬套擴大到23年超過20萬套。通過多種底層能力建設，省心租入住率較22年進一步提升6pct達95.1%。23年省心租產品有升級，降低季節波動和二次招租失敗的風險；進行精細化管理提高效率。提升服務品質，打磨標準化服務能力，提升團隊相響應，提高租客體驗。23年集中式公寓也有拓展，規模超1萬間。
24年在管規模有高標，北京/上海/成都等核心城市承擔主要目標并實現盈虧平衡。目標上做到效率提升。23年資管經理收房人均收房10套，24年目標縮小方差。兜底/個性化服務。
Q：23年新房挑戰很大，公司表現超出市場，公司如何實現這個成績的。未來渠道滲透率有進一步提高的空間嗎，進一步的策略如何展望。
A：23年行業轉向買房市場，需要更專業的服務。更聚焦房核對消費者的理解能力，向聚焦客戶轉型，這是提升銷售轉化的關鍵。開發商降價等傳統促銷途徑效果邊際遞減。在監控的20個高線城市，下半年渠道滲透率達82%較上半年提高11pct。23年轉向積極進取，聚焦增長和品質。加深在線上對消費者的覆蓋，建立直播間等。與二手房交易客戶的緊密聯動，與開發商建立新型伙伴關系，Q4項目覆蓋率占比達51%，較年初提高10pct。
下半年強調對高風險開發商的快傭，Q4開發商預付傭金占比達53%；SOE占比達53%。Q4新房費率穩中有升。
24年在貨源上推進與優質開發商的戰略合作，鎖定優質新房供給；對渠道分成比例有上浮，提高對外部渠道的精細運營。24年有信心繼續超越市場。
jay
