智通財經APP獲悉，3月5日晚間，蔚來(09866)發布了四季度及全年財報。在財報公布后舉行的電話會上，董事長李斌表示，二季度將正式官宣面向大眾市場的代號“阿爾卑斯”的子品牌，并計劃三季度發布阿爾卑斯的首款車型，四季度開始批量交付。去年Q4首款車已經下線，公司內部非常滿意。
渠道方面，“阿爾卑斯”將成立單獨的銷售網絡，售后體系和換電網絡方面部分與蔚來主品牌共享。主品牌會保留一部分專屬換電站。類似私有云和公有云之間的關系。第四代換電站將兼容新品牌和其他汽車品牌，從四月開始建設。蔚來已經與幾家公司達成協議，將推動公共補能設施的共享。
對于2024年全年利潤目標，蔚來表示，2024年將保持15%到18%利潤率目標，但季度利潤率可能會有所變化。隨著新產品的銷量增長以及進一步的成本優化，車輛利潤率會回到上升趨勢。預計從第二季度開始，公司有信心實現15%到18%的利潤率目標，并且長期來看，新品牌的利潤率目標將超過20%。
Q&A：
Q1：能否分享更多關于第二品牌阿爾卑斯的細節？
二季度將正式官宣面向大眾市場的代號“阿爾卑斯”的子品牌，并計劃三季度發布阿爾卑斯的首款車型，四季度開始批量交付。去年Q4首款車已經下線，公司內部非常滿意。
渠道方面，“阿爾卑斯”將成立單獨的銷售網絡，售后體系和換電網絡方面部分與蔚來主品牌共享。主品牌會保留一部分專屬換電站。類似私有云和公有云之間的關系。
第四代換電站將兼容新品牌和其他汽車品牌，從四月開始建設。蔚來已經與幾家公司達成協議，將推動公共補能設施的共享。
Q2：24年的全年利潤目標是多少？
2024年將保持15%到18%利潤率目標，但季度利潤率可能會有所變化。
公司正在打造新產品線，在舊品牌和新品牌的過渡期間，將對舊品牌采取降價促銷活動，這可能會導致短期內利潤率下降。
但是，隨著新產品的銷量增長以及進一步的成本優化，車輛利潤率會回到上升趨勢。預計從第二季度開始，我們有信心實現15%到18%的利潤率目標，并且長期來看，新品牌的利潤率目標將超過20%。
Q3：蔚來是否仍然堅持之前設定的20萬輛銷售目標？
首先，市場競爭確實比較激烈。
在性能方面，我們在智能化算力方面是全球領先的，并且公司將繼續專注于算力提升，并引入包括多模交互的大模型，以增強產品競爭力。2024年，我們會著重在軟件方面去交付這些功能，以便充分發揮硬件的能力。
在銷售渠道方面，銷售團隊在銷售技巧和對產品的了解方面變得更加成熟，特別是在2月份的交付結果中，公司在BED細分市場或新能源汽車市場的表現尤為突出。我們計劃進一步下沉渠道，以擴大市場覆蓋。
此外，我們計劃繼續部署電力交換網絡。公司將部署公共網絡和私有網絡，旨在為更多車型提供支持，包括即將推出的阿爾卑斯品牌。因為我們的網絡布局基本上已經形成了，所以今年換電站的部署主要考慮提高銷量。
基于包括上述的多方面因素，我們對今年的銷售和交付結果充滿信心。根據公司在今年Q1銷量指引，今年一季度，我們預計交付量將達到3.1萬到3.3萬輛。隨著天氣變暖和市場變得更加活躍和充滿活力，公司預計銷售量將增加。中期來看，我們希望單月銷量能夠回到2萬輛的水平，并希望這一目標能夠盡快實現。
Q4：新產品線車型包括哪些種類？
面向大眾市場的新品牌將在二季度發布，首款產品將在三季度上市，四季度大規模交付。
新產品線旨在針對不同家庭需求推出具有競爭力的車型，預計將在未來幾年內推出多款新車。我們認為，由于相對于其他家用車品牌的推出時間較晚，公司對用戶需求的研究將更加深入，從而能推出更具競爭力的產品。
首款車型已經在進行各種測試，這款車將與市場上銷量最大的車型特斯拉Model Y展開直接競爭，我們的成本將比特斯拉便宜約10%，從而為產品定價提供更大的靈活性。
第二款車型將是一款面向大家庭的SUV，目前研發進展順利，已進入開模階段，并計劃于2025年推向市場。
第三款車型，目前正在開發過程中，具體詳情將在適當時候與大家交流，現在交流為時尚早。
新產品線將主要承擔銷量增長的任務，NIO品牌則將繼續聚焦于保持較高的毛利率，確保公司的盈利能力。
Q5：車企價格戰持續，對蔚來而言，盈利和銷量哪一個更優先？
從今年下半年開始，我們就會同時銷售兩個品牌，主品牌后續不會推出比ET5更便宜的車型。
價格和量方面，保持毛利優先，不會以價格戰的方式換銷量。
但是從第二品牌的角度來講，它確實針對家庭市場，競爭也肯定會更激烈，所以第二品牌會優先追求銷量。早期階段肯定不會以毛利為重點，銷量的優先級要更高。
所以總的來說，兩個品牌會有不同的策略。
國內市場我們面臨來自各種企業的競爭，包括特斯拉、新創公司、民營企業、合資企業和國有企業。
盡管競爭激烈，但我們相信，最終勝出的將是那些綜合能力強、注重用戶體驗的企業。我們對于贏得這場長期競爭充滿信心。
除了競爭，我們還強調了合作的重要性。公司已經與多家企業建立了合作關系，包括與長安汽車的換電合作、與吉利、奇瑞和江淮汽車的電池換電合作，以及與中國石化、中國石油和中國南方電網在換電站和儲能方面的合作。我們認為，良好的合作伙伴關系有助于公司在競爭激烈的市場中保持領先地位。
Q6：蔚來的海外銷售計劃和營銷模式是什么？
我們將加速全球擴張計劃，同時強調靈活合作策略。
我們首先要專注國內市場，因為這個是我們最大且競爭最激烈的市場，但是我們不會停止對國際市場的探索。目前，我們已擴展至五個歐洲國家，并致力于提升這些市場的運營效率。此外，我們還計劃今年進入一些新的國家，例如阿聯酋。
我們在戰略布局方面將變得更加靈活，公司計劃在兩個主要方向上進行調整，一方面，公司將推出面向大眾市場的新品牌。例如，2025年，我們計劃推出一款定價低于19萬元人民幣的新車型，旨在擴大市場覆蓋范圍，滿足更多消費者的需求。
另一方面，雖然我們在中國和歐洲市場均采用直銷直營模式，但公司將對中國以外的其他市場采取更加靈活和開放的戰略。蔚來將充分考慮當地的特殊條件和特征，探索與當地合作伙伴合作的可能性，以實現更快的投資回報。
Q7：蔚來在電池技術方面的進展和未來計劃？
我們致力于加強超快充電和快速電池更換技術的研發。目前，公司已在中國部署了大量公共充電樁，其中80%的電量服務于非蔚來用戶。而且，我們即將推出640千瓦的超快充電樁，進一步加快充電速度，滿足用戶對快速充電的需求。
但無論充電有多快，都無法超越換電的速度，換電體驗肯定是最好的。所以，我們目前的整體解決方案包括可充電、可換電和可升級（可充可換可升級），特別強調可升級對用戶利益的重要性。
此外，我們還將推出150度電的電池和5C充電速率的ET9車型。除了電池容量和充電速率外，我們更加關注電池的壽命，因為電池壽命對用戶來說是真正重要的，目前行業電池平均保修期為8年或十萬公里。但是對比電動車的壽命約為15年，這是遠遠不夠的，在電池保修期結束后，用戶不應該被要求支付高額費用來更換電池。要想換一個電池，需要花十幾萬人民幣。
因此我們認為延長電池壽命至關重要，并將在未來專注于開發長壽命電池。我們相信，長壽命電池將不僅有利于電池電動車，還將惠及插電式混合動力車和其他新能源車輛。
目前，公司已在這方面進行了大量研究，并計劃與行業分享更多成果。作為汽車公司，我們需要在整個產品生命周期內關注電池和車輛，并為行業提供最終的電池解決方案。
Q8：蔚來研發預算的重點是什么？
我們的研發投入主要集中在智能和電動技術上，以及可跨品牌共享的核心技術領域。這些技術已經可以在蔚來、Alps（第二品牌）和Firefly（第三品牌）之間共享。去年9月，我們在技術日活動上宣布了十二大核心技術領域，我們的研發投入將主要專注于這些領域。在人員結構方面，大約70%的研發人員將專注于與智能技術相關的領域。
Q9：蔚來如何提高下沉市場的銷量？
蔚來在一線城市的銷售比例較高，而在下沉市場的銷售比例較低，這確實是我們在24年要著重解決的一個問題。我們計劃通過高效的渠道下沉和加強充換電基礎設施建設來解決這一問題。公司將在下沉市場部署更多的充電和換電設施，以增強這些地區用戶的體驗和競爭力。
目前，一線城市占我們超70%的銷量，長三角地區占我們50%以上的銷售量。事實上，我們已于2023年下半年開始在三四線城市進行投入，下沉三四線城市是蔚來汽車2024年的重要機會。
Q10：蔚來如何在眾多公司加速建設充電網絡的情況下，保持其用戶體驗的優勢？
我們正積極部署充電樁，并在換電站建設方面保持行業領先地位。同時，我們也歡迎其他公司加速充電網絡的建設，因為這將提高電動車的使用效率。但一些同行與我們的差距非常大，因為我們已經有網絡效應優勢，許多已經在做換電的汽車公司正在考慮加入我們的換電網絡。
充電和換電是互補的，并非對立的。在不同情境下，充電和換電各有其獨特優勢。例如，家庭充電能夠提供極佳的充電體驗，而快速充電則適合在短時間內迅速補充部分電量。相反，當需要在很短時間內完全充滿電池時，選擇換電會是更優的方案。
此外，換電技術還有助于延長電池壽命，避免快充對電池造成的損害。
目前，超過90%的蔚來新用戶使用的是標準續航電池包，而只有8%的用戶選擇了更大容量的電池包。這與之前的情況相比有很大變化，以前使用標準續航和大容量電池包的用戶比例大約是五五開。
我們認為這種使用模式可以節省用戶的資金和社會資源。例如，在大城市如上海，用戶平時使用500公里續航的標準電池包就足夠了。如果需要更長續航，用戶可以選擇租用100度的電池包。
我們在特殊時期如春節提供了更靈活的服務，允許用戶根據需要更換不同容量的電池包。我們還計劃推出容量更大的150度電池包，以滿足那些需要更長續航的用戶的需求，盡管這樣的需求可能只占1%到2%。
Q11：蔚來計劃在2024年開設多少家NIO和阿爾卑斯品牌的門店？
2024年，我們的重點是提升現有銷售網絡的效率，并為新品牌阿爾卑斯的推出做好準備。公司將注重銷售團隊的培訓和效率提升，以確保在新品牌推出時能夠迅速占領市場。
2024年的重點不是開設更多門店，因為蔚來目前已經在中國開設了500多家門店。我們主要致力于提高現有銷售點的效率，包括淘汰一些低效的門店，并用更高效的門店和位置取代它們。蔚來的銷售團隊已經有5000多人，現在首要任務是提高整體運營效率而非團隊擴張。
對于即將推出的新品牌阿爾卑斯，我們已經為其預留了足夠的資源，因此在開店準備方面不會有很長的時間。我們希望在推出新品牌時，至少能開設200個銷售點。同時，阿爾卑斯品牌將選擇自己的門店位置，并根據自身需求部署網絡，不會完全跟隨蔚來的模式。
相對于蔚來需要建立如蔚來之家那樣的全功能銷售門店，阿爾卑斯的銷售點將更加注重效率，類似于特斯拉的銷售模式。而且我們將利用現有的培訓體系提前儲備一些銷售人員，以便在新產品上市后迅速建立成熟的銷售體系。
jay
