近一年以來，光伏產業階段性過剩以及行業的階段性內卷，已經讓越來越多的的企業開始思考新出路。
而在眾多的思考和探索中，港股光伏概念股金陽新能源(01121)憑借出其不意、“另類”進軍C端市場的做法，令不少投資者眼前一亮——這或許是光伏企業一大優秀的探索樣本?
據悉，在今年6月于北京舉辦的國際房車展上，金陽新能源發布了其面向C端市場的首款產品——房車專用柔性遮陽棚。這款按傳統光伏組件單瓦計價高達數十元人民幣的終端應用型產品，相對于當下不過1元/瓦左右的光伏組件價格，可謂魔幻。
如今差不多半年時間過去了，金陽新能源的這款C端產品市場接受情況如何?其進軍C端市場有哪些感知?又能給予當下的光伏行業帶來什么樣的啟示呢?
值此之際，智通財經APP有幸訪談到金陽新能源CEO何雙權先生，并就公司這款C端產品目前開展狀況、以及給光伏行業帶來什么新啟示等問題展開深刻的交流和討論，若想要找到上述問題的答案，不妨接著往下看。
(圖為“金陽新能源CEO何雙權”)
錨定用戶多樣化需求，打開更高價值利潤空間
Q：貴公司今年6月在北京國際房車展推出了房車專用柔性遮陽棚產品，您能否介紹一下這款產品如今的銷售情況?
何雙權：在北京發布會之后，今年下半年以來，我們還參加了9月份在美國的SPI展會和10月份的廣交會，同時展示了我們公司的三大系列柔性產品，其中包括房車系列、庭院系列和戶外露營系列，這也是我們全柔性全品類產品的首次公開亮相。通過這些展會，我們進一步向市場證明太陽能已經成為人類活動中一種必要的技術類消費品，而我們金陽在此領域的技術優勢牢牢把握住了市場先機。
從效果來看，這些產品受到了較為廣泛的關注，有眾多貿易商和代理商對我們的產品表現出了濃厚的興趣，甚至直接簽訂了意向訂單。截止目前，公司已經收到了來自歐洲、美國、日本和澳大利亞等地眾多房車車主的咨詢和預定。為了滿足這些客戶的需求，公司計劃從這個月開始向日本、澳洲和歐洲等地發貨。公司首次向海外出貨，這無疑表明了公司產品成功打入目標市場，以及市場對于我們的認可。
從效益來看，這款房車專用柔性遮陽棚或將為公司帶來更高價值的利潤空間。具體而言，這款產品有別于傳統的太陽能產品，除了基本的發電功能，還具備傳統遮陽棚的功能。與其說它是光伏產品，不如說它是高端的休閑消費品，因此具有顯著的高價值利潤空間，這也是C端太陽能產品的特點。目前，公司具備1000瓦發電效能的遮陽棚產品(Artpiece1000)，在網上的全球統一銷售價格為3199美元，相對于傳統組件，具有更高的利潤回報。
(圖為“房車專用柔性遮陽棚”)
Q:看起來，這款產品的市場反響還不錯。那么，它的主要用戶都是一些什么樣的人?在您看來，他們之所以接受這款產品，主要有哪些原因或者理由?
何雙權：我們的不同產品系列，其目標客戶群體本身是具有差異性的。比如房車系列，主要目標客戶群體為美國的高端房車用戶;而庭院產品的目標，則是致力于服務歐美獨棟別墅家庭用戶;露營產品系列，則主要面向戶外休閑活動愛好者。
一方面，為了更好地滿足消費者的使用需求，我們會與一批產品試用客戶建立緊密合作關系，從他們那里獲得了許多寶貴的反饋意見，并及時進行了優化和改進;另一方面，我們的市場部門還進行了廣泛深入的市場調研，以確保我們的產品能夠為消費者帶來更加優質的體驗。
經過這些持續的努力，目前我們的產品不僅更加具備實用性，還特別注重用戶的使用體驗感。比如說，我們的柔性太陽能遮陽棚，能為房車用戶創造高品質的休閑時光。而庭院柔性太陽能產品，能在家庭電力多場景應用方面展現出巨大的潛力，在讓消費者享受便捷、穩定電力保障的同時，獲得經濟、綠色、可持續發展的低碳生活體驗。
而上述產品的推出，也體現出了金陽的發展理念——即金陽的目標是通過房車太陽能遮陽棚，把房車變成移動能源發電站。房車停泊在戶外遠郊就是自發自用，而停泊在庭院，就直接給家庭提供太陽能電力。同時，房車具備的源源不斷的太陽能電力，也為家庭拓展了生活娛樂的“第二空間”。
Q:您剛才提到貴司還在研發針對不同應用場景的應用型光伏產品，包括游艇、可折疊式遮陽傘等等，那么，您能為我們描述一下光伏應用的C端市場有可能會是個什么樣子嗎?
何雙權：近年來，分布式光伏應用迎來了爆發式增長，已然成為光伏新增裝機的中堅力量。也就是說，光伏概念在消費者群體中的基本普及已經完成，但是，現實的消費需求和應用場景是非常多元化的，僅僅一個分布式電站根本無法滿足這樣的多元市場需求。
為此，金陽新能源對消費者需求和應用場景進行了深入調研，并提出了多套解決方案，最終發現，唯有全柔性組件，才能滿足更多個性化應用場景的需求。
此外，金陽還認為，隨著技術的持續進步以及消費者對環保和可持續生活的追求，光伏應用的C端市場也將朝著更加多元化和個性化的方向發展。
為此，公司將繼續加大研發投入，致力于創造更多具有創新性的光伏產品，滿足不同應用場景下的消費者需求，讓光伏真正與千家萬戶的日常生活緊密聯系起來。
深筑技術護城河，以差異化優勢開辟C端
Q：房車專用柔性遮陽棚相對于光伏組件而言，不僅目標用戶由B端市場轉換到了C端市場，更是一款針對特定用戶群體的產品，金陽新能源出于什么樣的考量選擇這樣一款產品?
何雙權：當前光伏產業主要面臨五大矛盾：一是產業一體化和專業化的矛盾，二是產能中國化和應用全球化的矛盾，三是產品同質化和應用場景差異化的矛盾，四是產量急劇增長和裝機量緩慢增長的矛盾，五是裝機成本的快速下降和制造利潤微薄的矛盾。
那么，對于金陽新能源而言，公司該如何應對這五個矛盾呢?
總的來說，鑒于當前的產業矛盾，金陽新能源的選擇是——基于集團強大的科技實力，以差異化的產品開辟C端市場。
為了滿足C端市場對產品差異化和場景化的需求，我們將研發重點聚焦于柔性組件技術。
不過，這款柔性組件技術并不同于過去行業內的柔性組件(主要指的是“輕質組件”，并非具備360度卷曲特性的全柔性組件)，它的技術門檻是非常高的，輕柔美、可移動、易安裝、便攜帶是產品的主要特點。同時，在卷繞次數的可靠性和柔性組件效率的保證等品質方面也必須符合標準。
為此，公司自2017年就開始致力于柔性組件技術的研發，經過六年的技術迭代與更新，金陽新能源取得了顯著的成果。期間，我們申請國家發明及實用新型專利100多項，其中授權發明專利超30項;7項美國和澳大利亞授權發明專利，2項歐盟授權發明專利。今年，隨著金陽獨家專利的新一代異質結背接觸電池的量產，同時結合公司自主研發的柔性封裝工藝及設備，金陽成功打造出了期待中的全柔性產品，以滿足房車用戶等C端市場的需求。
Q：在您看來，C端市場與行業傳統市場B端市場有哪些區別和不同?
何雙權：從市場趨勢來看，B端市場正面臨著激烈的同質化競爭，規模化和一體化發展成為競爭的核心焦點。而相對而言，C端市場由于技術門檻較高，十分缺乏有針對性的多元化和個性化應用場景產品。
以房車市場為例。調研數據顯示，僅美國就有約1350萬房車用戶、100萬游艇用戶和5000萬套獨棟別墅。假設其中有5%的用戶對光伏產品有需求，就有可能形成一個超過百億元的規模市場。如果再加上歐洲、澳洲和日本等發達國家的C端市場容量，全球C端市場容量將達到TW(太瓦)級別。而TW級別是一個價值可觀的市場容量，如果僅以我們目前房車遮陽棚產品的單位瓦數價格作為參量計算，未來C端光伏消費將是3萬億美元以上的市場。
此外，C端市場中的個人和家庭用戶，更加注重的是產品的實用性、美觀性和使用體驗。因此，進軍C端市場的光伏產品，除了要注重性能和成本外，還應注重產品設計、用戶體驗和市場渠道等方面。因此，只有提供具有差異化、能滿足高品質生活需求的產品和服務，才有可能獲得C端市場的認可，從而脫穎而出。
(圖為“Artpiece系列產品”)
Q:那么，光伏產品要進入這樣一個C端市場，將要面臨哪些主要的難題?作為探索先行者，金陽新能源是否有什么解決方案可以跟大家分享?
何雙權：實際上，我們并非首家試圖進軍C端市場的光伏企業。在過去的幾年里，隨著分布式光伏的爆發式增長，光伏遮陽棚等解決方案已經逐漸開始普及。但目前來看，光伏產品在真正意義上的C端市場仍未取得太大突破，我認為原因主要有以下幾點：
首先，消費者認知度較低。盡管分布式光伏和遮陽棚等解決方案已逐漸被大眾接受，但許多消費者對光伏產品的認知仍停留在大型、笨重的傳統光伏組件上，對小型、便捷的光伏產品缺乏足夠的了解和信任。這使得許多潛在消費者對光伏產品持謹慎態度，難以產生購買意愿。
其次，C端市場的銷售渠道相對有限。目前，大多數光伏企業的銷售渠道主要面向B端市場，即企業、政府、機構等大客戶。缺乏有效針對C端市場的銷售渠道，也缺乏專業的銷售團隊。
再者，對消費者個性化需求感知不足。相對于B端市場，C端市場的消費者需求更加多樣化、復雜化和個性化，這需要企業投入更多的資源和精力去深入了解和研發產品。然而，一些針對C端市場的光伏產品，明顯缺乏對消費者需求的敏感性，也提供不了針對個性化需求的體驗和創新服務，導致市場接受度不高。
不過，金陽新能源由于構筑了多重競爭優勢，目前已經具備足夠的信心打破當前光伏在C端市場的困境，積極推動C端市場的開拓。
一方面，公司已成功地構建了多元化的銷售渠道，確保了產品能夠有效地觸達潛在消費者。這些渠道包括全球代理制度、大型商超和線上電商平臺，覆蓋了不同需求的消費群體。另一方面，憑借豐富的C端市場經驗，公司始終保持著對消費者需求的高度敏感性，并通過不斷的產品創新，來提供滿足這些需求的產品和服務。此外，公司還注重產品的美學設計，以滿足不同消費者的審美偏好，實現了產品功能與應用美學的完美結合。
jay
