企業在周期中活下來是本事，穿越周期的才是能力。
文丨BT財經 張津京
作為經濟的旁觀者，20多年的媒體生涯讓我有了一些不一樣的感悟。
2022年以來，伴隨著疫情的反反復復，很多企業家與熟識的朋友，不約而同對我表達了對經濟前景的擔憂和迷茫。
很多人覺得現在是新一輪周期的起始，超乎想象的經濟壓力和下行趨勢，讓他們對未來的判斷發生了動搖。
對于他們的牢騷，我一直是微笑以對。
如果以經濟學理論對十年一個周期的大概時間判斷，我的職業生涯已經經歷了兩輪經濟周期。在我看來，對于企業家來說，在周期中保證企業艱難活下去是本事，而如果實現跨越發展，最終穿越周期的才是企業家真正具備的能力。
細數以往在中國經濟中獨領風騷的企業，無一例外都具有穿越周期的能力，而在最新一個周期之中，他們似乎未卜先知，在周期末段都進行了數智化的迭代變革。
這是與之前企業在周期中的表現最大不同之處。
畢竟在周期末段經濟下行壓力趨緊的時候，很多企業家趨向于持幣過冬，而不是把錢花出去變成似乎看不到摸不著的數智化能力。
實際上，理解這些企業的決策，有可能找尋到企業穿越周期能力養成的規律，而從中也可能摸索出一家企業真正長久不衰的關鍵。
這點很重要。
周期是什么
通常，我們所說的周期都是指經濟周期，就是所謂的繁榮期、衰退期、蕭條期、復蘇期。
現在國內的經濟學對于周期研究其實是很深入的，因為我們國家的最高管理團隊，是有向經濟學家和專家進行政策咨詢的傳統。
按照經濟學理論通行的說法，差不多10年是一個經濟周期。根據幾位知名經濟學家在公開場合發表的觀點來看，2022年我們處于一個新經濟周期的復蘇前期。
而且根據專家的觀點，今年要開的“二十大”，一定會有突破性的經濟政策出臺，對于中國經濟的指向性和拉動性，會有超乎想象的作用。
這句話意味著，其實今年并不是中期的蕭條期，而是處于復蘇期，經濟要實現一個逐漸上行的軌跡。
這些如果你覺得太偏理論性的話，那我們選擇另一個角度來看數據。
5月份找我發牢騷的企業家中有一些外貿企業家，有意思的是，這些人在7月中旬以后全部從那些發牢騷的群里面消失了。
我特意還找來幾個人打電話詢問，驚奇地發現之前牢騷滿天飛的他們，現在忙于自己的生意，一直無暇顧及其他。
甚至有發過牢騷的企業家好朋友私下里跟我說，讓我把那幾個發牢騷的群都解散了，他不想讓別人記得自己曾經頹廢的那一面。因為，現在他看到了業務重新復蘇的希望，而且越忙希望越大。
數據也證實了這一點。
上半年一段時期，一些網紅經濟學家和大V不約而同的鼓吹越南外貿已經超過了深圳，甚至開始出現了所謂“中國外貿衰退論”，認為疫情防控會導致我國經濟出現大問題，尤其是外貿方面。
也因此，此前受到一些影響的企業家才會到處發牢騷表達不滿。
有意思的是，7月中下旬包括我國在內的世界各國都發布了外貿的數據，人們才驚奇地發現除了我國外貿是順差，其他國家外貿全部是逆差。
連一直以來對中國都是順差的韓國，已經連續4個月陷入跟中國外貿逆差的狀態，這已經引發了韓國政府相應部門的嚴密關切。
來自海關總署的最新數據證實，大家在市場上的感受，一點錯誤都沒有。
7月28日海關總署發布的數據顯示，今年上半年我國貨物貿易進出口總值為19.8萬億元人民幣，同比增長9.4%。其中，5、6月外貿增速明顯回升。5月我國外貿進出口同比增長9.5%，增速較4月加快了9.4個百分點，6月增速進一步提升為14.3%。
也就是說，中國6月外貿增速重回兩位數。
這和我那些外貿企業的朋友，突然間忙起來無暇發牢騷的時間節點出奇的一致。
外貿是怎么贏的
實際上中國這兩年外貿發展很快，但許多企業家是提心吊膽度過的。
原因也很簡單。
2020年以來因為疫情的影響，為了提振經濟，歐美開啟了大規模金融刺激，甚至西方政府還出現了直接給老百姓發錢的行為。
這雖然造成了通貨膨脹，但也讓老百姓消費力短暫激增，進口必然隨之增長，而作為世界外貿出口中心的中國，外貿企業的訂單也接收的不亦樂乎。
其實這就是中國外貿能實現逆勢增長的重要原因。
到2022年，以美國為首的西方國家通脹達到高位數，特別是最近兩個季度美國公布的CPI都在10%左右徘徊，通脹數據非常嚇人，也迫使美聯儲開始加息。
突然收緊的流動性資金必然降低了對于進口的需求，而購買力不足導致外貿訂單下降成為一個不爭的事實。
所以，我一直好奇，現在突然翻盤的上半年外貿情況，到底是怎么實現的？
直到上周去杭州參加了阿里巴巴國際站的一個峰會，會上與阿里巴巴國際站行業與商家業務負責人秦奮聊天才發現，外貿數據的波動并不像所有人想象的那么簡單。
秦奮表示，雖然傳統的外貿出現了市場需求變化帶來的訂單減少，這一點在跨境電商賣家群體的表現尤為突出，但其實通過阿里國際站的數據能看出，國際市場存在著很多新興的需求，而且這些需求絕大多數也只有中國制造企業可以滿足。
“比如我們今年發現新能源產品成為香餑餑，現在整個歐洲區域從中國的采購量增長了一倍以上”，在秦奮看來就是一個特別好的例子。
受國際因素影響，歐洲這個冬天可能不會好過。很多歐美消費者享受型的消費降低了，但必需品的消費他們是肯花精力時間和金錢去想辦法解決的。
比如能源、采暖就是歐洲消費者現在最關心的話題，而中國作為新能源相應產品制式最全、生產能力最強、價格最低的國家，自然而然成為歐洲的主要進口國。
當然除了歐美之外，非洲也是中國新能源產品的重要出口地，畢竟當地的電力基礎設施不完善，所以非洲對風能太陽能相應產品的需求也比較旺盛。
包括汽摩配、還有工程機械等等，都是新出現的外貿趨勢，這個趨勢跟國外政治經濟和社會發展變化趨同。
也有一些傳統外貿優勢行業的變化，是在升級范圍中完成的。
秦奮指出服裝產業這個趨勢尤其明顯。雖然因為歐美消費能力下降，很多中國服裝企業訂單消失了，或者被中國企業移到越南、東南亞等地生產，但從阿里國際站上相應的數據可以看出，定制類服裝，尤其是輕時尚的服裝出口到歐洲，反而有上升趨勢。
秦奮認為：“做批發可能一件衣服賣10-12美元，但是如果企業為歐美網紅定制一件衣服可以賣到20美元左右，這個對于企業供應鏈的設計能力，生產快速的打樣能力和生產能力要求還是比較高的。”
也因此，阿里國際站今年對外貿企業主推的策略和模型，就是高質量增長。秦奮特別強調：“站在阿里國際站的角度，我們希望幫助商家找尋商機，服務好客戶的同時還獲取合理的利潤，最終實現穩定增長。”
變與不變的決策
換句話說，上半年中國外貿能超乎想象的發展，恰恰是因為中國制造業實力強悍，市場出現任何機遇都能把握的住。
就是所謂“東方不亮西方亮”。
但這種情況一定要求企業靈活機動，及時針對市場的反饋進行調整。某種程度上這種調整能力可能決定一家企業在外貿領域發展的順利與否和生存的時間長短。
當然，這其中也有需要堅持不變的因素。
這段時間我應阿里的邀請走訪了寧波幾家外貿企業，對這兩點也頗有心得。
比如說一家名為寧波廚聚廚房科技有限公司的企業，就是在廚房用的研磨劑和油壺等產品身上下功夫，這家企業在這個領域沉下來做了23年，現在成為全球最知名的廚具專家型企業，以至于很多國際企業都在抄襲他們的設計和技術。
應該說這家企業在清醒認知自己的優勢之后還能做到堅持，是非常難得的。
另一方面，他們也在變。
廚聚創始人張國平在訪談中曾表示，2018年還在堅持主攻傳統外貿，企業的路越走越窄，尤其是2019年底疫情暴發，即使有走出去的沖動，也去不了展會。“很多朋友說我運氣好，在疫情之前就高瞻遠矚篤定走線上銷售，如果等到疫情發生時再走線上肯定來不及了。”
2019年，廚聚全面接入阿里巴巴國際站數字化外貿服務，從零開始規劃搭建，招聘專業線上運營人才，開通直播驗廠等服務。隨著運營的深入，短短半年就新增25萬美元的成交額。
這讓張國平和業務團隊更加篤定數字化新外貿這條道路是正確的，2021年廚聚成為國際站家居行業的頭部商家，開發新買家近三百個，實現了國際站業務年銷售額400萬美元、全渠道年銷售額2100萬美元。
目前，廚聚已經成為全球廚具研磨類領域的佼佼者，咖啡研磨機借助“宅經濟”在海外爆火，年銷900萬臺。
現在，這位寧波老板意氣風發，雖然是小生意，但是手握30多項專利，已經形成了企業發展的壁壘，而且經過23年的發展，已經讓國外70%的競品在國內尋找他們代工，貼上對方的商標銷售。
張國平的苦惱，已經從
如何發展跨越到了如何保護好自己知識產權和專利，甚至他不停在媒體上呼吁，希望國內同行注重知識產權的保護。
目前，根據廚聚介紹，2022年這家公司將在阿里國際站合作單品類4平臺分賽道布局，通過柔性化定制（OEM/ODM）、RTS、品牌店和集合采購店模式給更多不同買家創造良好的服務體驗。
再比如一家做精油驅蚊產品小企業——寧波格藍圖電子工貿有限公司，他們的發展軌跡就是一個跟隨互聯網電商和跨境貿易發展的過程。
這家企業從夫妻創業開始，一直堅持的就是精油驅蚊，以及相應產品的開發，只不過他們所有產品線的拓展都是從亞馬遜等跨境電商平臺爆款出現之后，倒推而來。
夫妻二人從驅蚊貼、驅蚊手環起家，之后拓品到精油套裝，然后又由精油香精拓展到芳香制品的銷售。然后根據消費者反饋，又出了除蟲系列產品，由人用制品發展到寵物用制品，研發出貓貓狗狗的除蟲項圈，然后又拓品到專業的網站去做寵物其他功能性產品。
格藍圖的變與不變，完全是從消費者的角度收集數據來驅動，產品變化的背后其實是一系列數據分析和研判的結果。
這引出了另一個真正的深度認知，那就是做好變化迎接未來，中小企業一定要注重數智化的機遇。
抓住數智化機遇
做精油驅蚊產品的這家寧波小企業能夠成功，快速多變的產品策略是一方面，如何獲得這些產品變化趨勢的來源是另一方面。
格藍圖的經驗就是想辦法做出熱銷產品的用戶畫像，然后圍繞用戶畫像發散需求，找到這些客戶其他熱點需求，最終形成自己產品的拓展方向。現在，格藍圖通過阿里國際站獲取到的用戶需求，最終轉化的訂單每年已經超過800萬美元。
另一家寧波萬德福塑膠工貿有限公司，主營PVC戶外、水上游樂設備，絕大多數是以充氣玩具為主。他們入駐阿里巴巴國際站8年，一開始是因為線下國際展會無法參加，不得不利用阿里巴巴的模式來獲客，最后進化成通過相應數據的調取和分析，找到企業產品改進和發展方向。
秦奮認為對于外貿企業來說，阿里國際站有一個“秘密武器”，那就是數據。“今年全球消費經濟不是特別好，數據能更好的幫助外貿企業找到那些結構化的匹配機會，使得企業的生意不是盲打。”
在秦奮看來，消費品行業變化是極快的，很多商機轉瞬即逝，對數據的更新迭代的頻率要求極高。因此，數據的價值其實是幫企業快速實現戰略方向的判斷。
在此之外，阿里國際站還提供沉淀客戶資產和服務客戶的能力，以及數字化跨境供應鏈的整體解決方案、內部數字化管理體系等等，這些能力結合在一起，其實就是外貿企業需要的數智化賦能。
比如，一家外貿企業有了商機之后，其實現在跟以往最大的不同，就是企業更多要做沉淀的客戶資產。這里面涉及一個流量轉型的概念，而如果不轉變觀念，傳統外貿企業恐怕很快會被淘汰。
電商剛開始興起的時候，平臺對用戶流量的認定就是一個個的個體。因為那時候每個人在瀏覽電商平臺時，都可能帶消費的意愿。所以可以這樣設定，每一個用戶的到來都約等于對平臺有用的流量。
但電商平臺發展到如今，用戶已經不具備必然能轉化成消費的主觀能動性。這就推動電商新模式例如內容電商的興起，通過制造用戶感興趣的內容，提升用戶對產品的興趣，最終完成一個從“種草”到“拔草”的過程。
正如美國文化批評家尼爾·波茲曼的名著《娛樂至死》一書中寫的那樣：“媒介的獨特之處在于，雖然它指導著我們看待和了解事物的方式，但它的這種介入卻往往不為人所注意。”
這意味著加強跟用戶之間的交流，成為在各家電商平臺上商家不斷投入精力和資源去做的事情，流量已經從單個的用戶位置轉變成了商家跟用戶之間的交互過程。
而阿里國際站，恰恰給很多外貿企業提供了這樣一個線上管理的工具，一套完整的SaaS體系，可以幫助企業更好的沉淀、管理、營銷客戶。因為對于B端客戶來說，可能一開始都是小單，只有大家有信任感后才會有大的成交。
再比如跨境供應鏈的整體解決方案，這對于很多中小外貿企業來說可能是決定業務發展和企業存活的關鍵。這里面包括外匯收款、運輸、保險、報關等等，以往是由企業尋找代理商來完成，分散需求沒有很好的效率，對于安全性也無法保證。
現在，阿里國際站解決了這個問題，拿出一整套解決方案，而且推動一體化和數字化來完成，這對于所有想在網絡上完成出口的企業來說，簡直是一個福音。
其實，數字化并不是一個新概念，在過往20多年時間內，中國企業已經進行了多輪數字化轉型。
而經歷20多年的發展，現在中國大中小各類型的企業都會有屬于自己，并且已經使用很長時間的信息管理系統，甚至對于很多中大型企業來說，各個部門可能都有不同平臺和不同軟件的管理系統。
最新的理論顯示，新一代的ICT技術，特別是移動互聯網、云計算、大數據、人工智能、物聯網和區塊鏈這六大技術，正在驅動新一輪的商業創新。業內人士普遍認為，這一輪的商業創新有一個共同的叫法——“企業數智化”，這個名稱包括了數字化和智能化。
企業的數智化推進要以企業的發展戰略作為指引，以企業的經營發展價值為目標。企業數智化是途徑，本身并不是目的，真正的目的是為了企業產出價值。
因此，企業數智化并不是要建構一個特別龐大復雜的系統，而是從企業的剛需和痛點、一些代表性的場景、代表性的業務主題和管理主題出發，在平臺基礎上推進，按照企業的經營發展目標讓它產生價值。
亞馬遜創始人貝索斯曾經對媒體表示，數字化轉型的本質是信息技術和能力，以此來驅動商業核心的變革。在貝索斯看來，企業數字化轉型的三個關鍵是：建立數字化的企業戰略模式與文化、掌握數字化技術能力、以及將數據視為企業的戰略資本。
當然，在我看來，這種橫向連接生產流通服務各個環節的數智化轉型模式，正在成為產業數字化轉型實現數實融合的新趨勢。
某種程度上，這種轉型正在幫助行業客戶在數智化過程中“以不變應萬變”。
做到這點，就夠了。
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