不做自營買流量，土巴兔能燒成互聯網家裝平臺第一股嗎？

（文/解紅娟 編輯/馬媛媛）土巴兔距離沖擊互聯網家裝平臺第一股再進一步。

6月29日，土巴兔更新了招股書，在更新2021年年報財務數據的同時，深交所官網顯示土巴兔創業板IPO審核狀態變更為“已問詢”。也就是說，如果問詢通過，土巴兔離上市又邁進一大步。

招股書顯示，土巴兔本次擬公開發行人民幣普通股（A股）不超過6000萬股，不低于發行后總股本的25%，合計募集資金約7.04億元，其中，用于技術研發及數據平臺升級項目、運營信息平臺建設項目、運營服務中心建設及全渠道營銷建設項目、補充流動資金分別為2.18億元、0.48億元、3.57億元、0.8億元。

互聯網家裝平臺第一股

土巴兔于2008年在深圳成立，是中國領先的互聯網家裝平臺，利用信息技術賦能家裝服務供應商，并共同為業主提供一站式互聯網家裝解決方案，主要產品及服務包括線上平臺業務、自營家裝業務。

招股書顯示，2018年至2021年，土巴兔實現營業收入5.83億元、6.8億元、6.15億元和6.55億元，凈利潤分別為0.39億元、0.8億元、0.87億元和0.7億元，扣非凈利潤分別為0.22億元、0.7億元、0.76億元和0.51億元。

從占比來看，土巴兔大部分營收來自于線上平臺業務。數據顯示，2018年其線上平臺業務實現營業收入5億元、6.55億元、6.15億元和6.54億元，分別占總營收的85.76%、96.34%、99.94%、99.88%。

線上平臺業務比重增長的同時，土巴兔自營家裝業務從收縮走向終止，2018年至2020年自營家裝業務分別實現營收0.8億元、0.21億元和0億元。

“該業務在2017年末開始收縮，截至2019年末該部分業務已全部終止。”土巴兔表示，由于2020年上半年新冠肺炎疫情爆發對裝修行業存在一定程度的不利影響，加之公司基于經營戰略調整考慮，主動終止自營家裝業務。

觀察者網了解到，土巴兔所在的互聯網家裝產業可分為綜合互聯網家裝平臺、自營家裝企業、流量導購平臺和家裝軟件服務企業，主要競爭對手有一起裝修網、齊屹科技、被窩家裝、天貓家裝、京東家裝、好好住和酷家樂，且僅前兩家企業為上市公司。

由于一起裝修網主營自營家裝業務，與主要業務為互聯網家裝平臺業務的土巴兔沒有可比性，唯一能與土巴兔進行關鍵指標對比的就只剩下齊屹科技。

數據顯示，2021年，齊屹科技互聯網家裝平臺實現營業收入6.3億元，占總營收的56.90%；土巴兔互聯網家裝平臺實現營業收入6.55億元，占總營收的100.00%。也就是說，齊屹科技在總營收上遠超土巴兔，土巴兔則在互聯網家裝平臺營收上略勝于齊屹科技。

此外2021年，齊屹科技活躍付費商戶5799名，銷售線索74.90萬次，每條線索平均收入707元；土巴兔付費使用公司提供的智能訂單匹配服務的家裝企業數量為7149家，于公司平臺登記的可售線索項目數量為82.51萬條。

由于在兩個關鍵業務指標上處于領先地位，土巴兔被業內視為互聯網家裝平臺的第一股。

銷售成本陡增

成也平臺，困也平臺。

受互聯網營銷服務模式影響，土巴兔不得不為購買互聯網廣告流量支出大筆費用。2019年至2021年，土巴兔為精準流量獲客而支付的費用分別為2.06億元、2.15億元和2.4億元，占收入比重分別為30.31%、35.00%和36.66%。

“由于線上流量成本持續上漲以及公司為促進業務持續發展加大了精準流量采購，報告期內公司流量獲客費總額及占當期收入的比例呈上漲趨勢。”土巴兔坦言，受經濟發展、城市生活成本上升、互聯網廣告位競爭不斷加劇等因素的影響，互聯網媒體流量成本存在持續增長的風險。

值得一提的是，不止是流量獲客費用，土巴兔也在研發費用投入上不斷加碼。根據報告數據，自2019年至2021年，土巴兔在研發方面的投入分別為6763.160萬元、6549.399萬元、7742.809萬元，占營收比例分別為9.94%、10.64%和11.82%，呈現逐年上漲趨勢。

“疊加疫情、房地產行業調控變化、原材料和家居產品價格上漲、勞動力成本上漲等影響，家裝行業面臨的挑戰的不小。”土巴兔向觀察者網表示，家裝產業鏈上的各利益相關方都出現了成本陡增、行業競爭異常激烈的現象。

各項費用支出占比的不斷增大，勢必會對土巴兔毛利率水平造成影響。數據顯示，2018年至2021年，土巴兔綜合毛利率分別為81.59%、91.37%、93.85%和91.87%，雖然遠遠高于業內平均水平，但依舊呈現先升后降趨勢。

土巴兔表示，2021年主營業務毛利率相比上年較低，系當期發行人進行了人員擴充，客服與質檢人員平均人數增加，加之人員薪酬水平上漲，固定成本提升所致。

不可否認的是，僅就互聯網家裝平臺業務毛利率來看，土巴兔仍遜色于齊屹科技。數據顯示，2019年至2021年，齊屹科技線上平臺業務毛利率為95.64%、95.67%、95.53%，土巴兔線上平臺業務毛利率為93.83%、93.9%和91.96%。

但就資產負債率而言，土巴兔后來者居上。2019年至2021年，齊屹科技資產負債率分別為33.83%、39.79%和39.5%，同期土巴兔資產負債率分別為108.25%、38.7%和33.74%，后者從資產負債率是同行業可比公司的幾倍降低至相近水平。

土巴兔表示，同行業可比公司齊屹科技于2018年完成上市融資，因此其2018年末及2019年末資產負債率較低，“而得益于2020年完成境外紅籌架構拆除及境內重組、原境外投資者關聯主體直接增資，土巴兔資產負債率處于合理水平。”

土巴兔進一步表示，總體來看，公司資產負債率與同行業可比公司相比不存在重大差異，處于合理水平，不存在較大的償債風險。

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